Un aumento del 5% della fedeltà dei clienti porta a un incremento minimo del 25% del fatturato dell’anno successivo.
Meglio i clienti nuovi o i clienti conosciuti?
Un articolo pubblicato da engage.it parla dei vantaggi che si ottengono puntando sui clienti conosciuti attraverso l’analisi RFM (Recency Frequency Monetary).
Si tratta di una tipologia di analisi molto comune nell’ambito della fedeltà dei clienti e che permette di verificare come questi si relazionino con il negozio. È infatti lo strumento che studia questa relazione.
Dall’analisi sia di clienti nuovi e sia di clienti già conosciuti, emerge quanto sia più semplice e anche meno oneroso conoscere la relazione che i clienti hanno il brand piuttosto che concentrare gli sforzi nell’acquisizione di nuovi clienti.
Solo conoscendo la relazione tra il negoziante e il cliente si può andare a creare un’immagine dell’acquirente medio e ottimizzare quello che è il budget che può spendere nel negozio. Uno degli obiettivi è quello di far aumentare il valore della spesa che il cliente si può permettere.
Per fare ciò è necessario conoscere le tre variabili e, infatti, RFM è un acronimo che sta per Recency, Frequency e Monetary:
- Recency: la distanza in termini di giorni tra un acquisto e l’altro fatto dallo stesso cliente
- Frequency: la frequenza con cui il cui cliente acquista all’interno del tuo negozio
- Monetary: la spesa media di un cliente in merito a un certo periodo di riferimento
Il cliente che ha un buon livello di RFM significa che è fedele ed è il cliente sul quale contare per creare nuovo budget all’interno della tua attività commerciale.
È quindi più conveniente acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli che già ci sono?
Secondo le analisi fatte da Harvard Business Review e attraverso altri studi, è confermato che l’accrescimento della fidelizzazione dei clienti porta a un incremento sul fatturato, potenzialmente molto più alto.
Per ogni negoziante è fondamentale ricorrere all’analisi RFM, analizzare i clienti e identificare quelli fedeli.
Da qui, è possibile impostare una serie di strategie per aumentare il fatturato dopo aver conosciuto il loro livello di fedeltà.
Stefano Benvenuti
