Per conoscere l’andamento della tua attività commerciale, come negoziante o come imprenditore, sicuramente prenderai in considerazione il ROI (Return on Investment), ovvero l’indicatore che ti permette di valutare il ritorno del tuo investimento promozionale, quante transazioni di vendita hai fatto in relazione ai costi che hai dovuto gestire e a tutte quelle azioni che hai dovuto sostenere appunto per crearle.
La differenza tra il successo o l’insuccesso sarà il tuo ROI.
Ma in relazione al successo della tua attività, quando fai una vendita, che cosa ti dice che quello stesso cliente farà poi un secondo acquisto? Cosa ti assicura xche il successo del presente corrisponde ad un successo nel futuro?
Nulla ci assicura che l’acquisto di oggi porti a un acquisto ANCHE domani.
La maggior parte delle strategia di marketing o dei FUNNEL, come vengono chiamati in gergo i processi promozionali di cattura di un contatto (del lead), cercano di andare a posizionarsi come obiettivo verso la vendita; attraverso il reperimento delle informazioni dei nostri clienti puntano alla transazione vera e propria, quando invece sarebbe utile l’opposto:
ragionare in termini di ACQUISTO o di RI-ACQUISTO.
Bisogna spostare il paradigma, spostare il focus dall’obiettivo come vendita all’obiettivo come RI-ACQUISTO.
Quello che dobbiamo fare non è infatti SOLO acquisire il cliente, ma acquisirlo dandogli sempre un motivo per farlo tornare la volta successiva.
Questo ci permetterà di abbassare i costi promozionali e di investire meno nei costi di contatto, aumentando così il nostro ROI.
Quindi torniamo alla domanda: cosa vuoi fare?
Vuoi una VENDITA o vuoi un CLIENTE?
Sicuramente io voglio un cliente, perché nel momento in cui l’avrò acquisito, so che avrò aumentato il fatturato non solo della giornata, ma dell’intero periodo in cui il cliente continuerà a servirsi all’interno della mia attività commerciale.
Stefano Benvenuti
