Immagina lo sconto come un animale tenace e testardo, come un caprone o un ariete che continuano a spingere, a richiedere sempre la stessa cosa per ottenere quello che vogliono.
E tu, negoziante, non puoi sottostare agli arieti che cercano di avere la meglio su di te.
Lo sconto è qualcosa che i clienti richiedono spesso, per non dire sempre. Si arriva alla fine della trattativa commerciale e chi hai di fronte ti chiede di applicare uno sconto.
Questo succede anche dopo aver concluso la vendita e anche se hai messo in evidenza tutti i valori aggiunti e i benefici determinati dall’acquisto. Spesso chiedono lo sconto proprio alla fine, quando hanno già i soldi in mano e anche se tu hai già fatto il massimo per andargli incontro con il prezzo. E magari se rispondi di no, il cliente ti dice che ci deve pensare e la vendita non va a buon fine.
Cosa puoi fare per gestire lo sconto
Lo sconto di per sé non è negativo, quello che è dannoso è l’effetto che ha sulla tua azienda, sul margine che riduce. Anche perché le vendite fatte senza guadagno, non sono vendite utili e in questo caso è meglio non vendere.
Cerca di uscire dalle situazioni pericolose. Anticipa la richiesta di sconto affermando che quello presente è già l’ultimo prezzo, metti nelle condizioni il cliente di capire che tu stai già facendo il massimo per lui.
Se il cliente arriva a chiederti lo sconto può essere perché glielo hai permesso lasciandogli troppa iniziativa. Può essere che abbia percepito la possibilità di ottenerlo, che abbia avuto l’impressione di un guadagno troppo elevato per il negozio.
Fai comprendere al cliente che stai offrendo il miglior rapporto qualità/prezzo e che vuoi dargli quel prodotto a quel prezzo proprio perché hai seguito un percorso mirato e hai costruito quel prezzo in funzione di una serie di valori aggiunti, come ad esempio dei servizi collegati, l’assistenza alla clientela o la ricerca della qualità di quanto proposto.
Il cliente deve capire che quello che sta acquistando è il massimo e che non ci sono margini per abbassare il prezzo percependolo come definitivo.
Aiutati con le promozioni
Per aggirare il problema delle continue richieste di sconti, cerca di creare promozioni coinvolgenti. Crea due prezzi differenti: uno intero per chi non ha una Fidelity Card e uno scontato per chi invece fa parte di un programma fedeltà. In questo modo il cliente percepisce l’utilità di fidelizzarsi al tuo negozio.
Proponi delle promozioni che diano un valore aggiunto ai servizi collegati, alla garanzia post vendita, all’assistenza nell’eventuale montaggio o nel trasporto. Cerca di dare un valore aggiunto alle tue promozioni che sia slegato dal prezzo, ma piuttosto unito alla percezione di convenienza. Metti in evidenza la possibilità di guadagnare più punti facendo un determinato acquisto, punti che daranno la possibilità di ottenere un benefit al raggiungimento di un traguardo.
3 punti per fermare le richieste di sconto
- Crea promozioni coinvolgenti.
- Anticipa il cliente invece di subire.
- Non vendere senza avere margini.
Lo sconto è un animale testardo e “capoccione”, ma devi imparare a gestirlo e devi essere più testardo dello sconto stesso. Fai in modo di essere preparato affinché il cliente che chiede lo sconto veda in te un professionista, un negoziante che sa come gestire l’attività perché ha creato delle promozioni coinvolgenti, perché non si è messo nell’angolo nell’accettare passivamente la richiesta di sconto.
E soprattutto senza dimenticare che i margini del tuo negozio non possono essere intaccati dalle richieste dei clienti perché altrimenti non avrebbe senso vendere.
