Prima di iniziare ad usare un programma di fidelizzazione è bene verificare se il contesto in cui opera la propria azienda è adatto, esistono casi in cui il programma fedeltà non serve
I Programmi di fidelizzazione hanno senso solo se si opera in mercati altamente competitivi; quindi se la tua azienda opera in un regime di monopolio (o oligopolio), allora i tuoi clienti sono ‘necessariamente fedeli’ al tuo brand, e un programma di fidelizzazione non ha senso.
Un’altra situazione in cui il programma fedeltà non serve, è quella in cui l’azienda soffre a causa di inefficienze relative al prodotto venduto o al servizio erogato. Mi spiego meglio, quando i margini di miglioramento nella produzione o nella gestione, sono troppi ampi e l’azienda non riesce a gestire correttamente il rapporto con i consumatori/clienti, allora è meglio concentrarsi al raggiungimento della maturità necessaria per affrontare il mercato, prima di elaborare un programma di fidelizzazione.
Il programma fedeltà non serve
Ricapitolando, se c’è più domanda che offerta e i clienti fanno sempre la fila alla porta, è superfluo un programma di fidelizzazione. Oppure se la tua azienda non ha ancora ottimizzato l’erogazione del servizio o la creazione del prodotto non è ancora il momento di concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti.
Al contrario, le aziende che operano in un mercato con una forte concorrenza o che non vendono o producono quanto potrebbero, pur avendo perfezionato i processi di produzione e gestione, dovrebbero seriamente prendere in considerazione l’uso di un programma di fidelizzazione e dovrebbero riflettere sui seguenti 6 fattori organizzativi al momento di decidere se procedere o meno:
1. Sei in grado di identificare le variabili che ti fanno sprecare valore e cosa le genera? La tua azienda lavora al di sotto delle proprie potenzialità reali? Sei in grado di elenzare e quantificare il valore che stai sprecando?
Ecco alcuni esempi di variabili che rappresentano uno spreco di valore suddivisi per settore:
- Telecomunicazioni
Larghezza di banda non utilizzata (sotto utilizzo della capacità disponibile) - Servizio finanziario
Carte di pagamento non utilizzate o con un basso tasso di utilizzo - Ristorazione
Tavoli Liberi - Centri Commerciali
Basso traffico in periodi non di punta - Alimentari
Merci deperibili in scadenza
2. Stai ottenendo il massimo da ogni singolo cliente?
Sei in grado di stabilire una politica dei prezzi che discrimina i comportamenti dei clienti per fare in modo che i consumatori più sensibili alle offerte e al prezzo basso siano incentivati ad effettuare un maggior numero di visite rispetto ai clienti meno sensibili al prezzo basso siano invece siano inseriti in una logica di prezzo standard?
3. Invii la stessa promozione a tutti?
Riesci a distinguere i clienti su grandi gruppi con caratteristiche identiche, al fine di guidare campagne personalizzare che ottengano un maggiore successo e portino il cliente a ridurre l’esitazione all’acquisto?
4. Come avvengono gli acquisti di impulso nell’ultimo periodo?
Attraverso un programma di fidelizzazione, si può aumentare gli acquisti d’impulso e aumentare il valore medio d’acquisto attraverso l’erogazione di incentivi promozionali in cambio.
5. C’è traffico nel tuo negozio?
Le visite nel negozio sono deboli o sbilanciate? Prova a pensare a come un programma di fidelizzazione ti aiuterà ad aumentare l’affluenza in modo equilibrato, stimolando il traffico in periodi non di punta, mentre allo stesso tempo può migliorare l’esperienza del cliente.
6. Hai una bassa rotazione delle scorte?
Hai necessità di accelerare la rotazione delle scorte di prodotti che si stanno avvicinando alla fine della loro vita commerciale? Riesci ad immaginare come un programma di fidelizzazione può aiutarti a far uscire questi prodotti in tempo?
Se la tua azienda sta avendo la maggior parte di questi ‘problemini’ allora dovresti prendere in considerazione di iniziare un programma di fidelizzazione.
Per favore, contattami e condivi i tuoi pensieri e aiutami a sottolineare i fattori che ho dimenticato
