A parità di prezzo e offerta quale negozio vende di più e perché?

Il Customer Communications Group, una società di consulenza americana che si rivolge prettamente al settore del retail, si è posto questa domanda.

Per saperne di più, ha realizzato e sottoposto un questionario ai clienti delle principali aziende di retail americane.

Grazie a questo questionario multi risposta, sono emersi quattro aspetti fondamentali che portano un cliente a scegliere un negozio in particolare anche in presenza di altri simili.

I quattro fattori che portano le persone a scegliere un negozio specifico

  1. Per il 46% dei partecipanti, i clienti preferiscono un negozio rispetto ad un altro in base alla convenienza delle esperienze d’acquisto.
  2. Per il 40% la facilità di acquisto porta a scegliere un punto vendita.
  3. Per il 39% è importante che ci sia la possibilità di ricevere delle offerte e degli incentivi per fare acquisti.
  4. Per il 34% conta la facilità nel tornare in un negozio particolare.

Analizzando le risposte raccolte, è evidente che la convenienza nell’esperienza di acquisto è data dal servizio, anche in presenza dello stesso prodotto, prezzo o posizionamento.

Può riguardare gli orari flessibili di apertura o la capacità di servire con competenza i clienti.

Certo è che la convenienza, a parità di prodotto e prezzo, è sicuramente data dal servizio.

Un servizio migliore permette di differenziarsi dalla concorrenza e di riuscire a competere ed emergere.

Quando si parla di facilità di acquisto, posizionato al secondo posto dei risultati del questionario, si potrebbero menzionare aspetti come la possibilità di rivolgere domande al negoziante prima di arrivare nel punto vendita o la possibilità di fare delle prenotazioni.

Si tratta di mettere il cliente nella condizione di fare acquisti senza troppo stress, facilitando la permanenza con dei parcheggi dedicati e invogliandolo a tornare sapendo di non avere problemi nel raggiungere il negozio.

Tutti questi aspetti sono degli incentivi che portano le persone a voler tornare per fare altri acquisti ed è proprio il negoziante che deve dare un motivo al cliente per tornare da lui a comprare.

Il cliente può decidere di tornare perché spinto da un bisogno spontaneo ma, soprattutto se non vendi beni di prima necessità, questa attesa, ovvero aspettare che il cliente torni spontaneamente, potrà rivelarsi una scelta dannosa e pericolosa per l’andamento del tuo negozio.

 

Stefano Benvenuti

 

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