5 strategie per fidelizzare, cinque strategie per fidelizzare il cliente del tuo negozio. Sono meglio premi oppure promozioni, o sono meglio degli sconti? Come capirlo? Colloquy si è fatta questa domanda e ha svolto una ricerca dove ha coinvolto 75 insegne per due periodi di sei mesi ciascuno, in cui ha registrato le transazioni di acquisto effettuate da 60.000 clienti con carta di credito; legandole alla fidelity card, e ha misurato un volume di vendita pari a 84 miliardi di dollari.
Stiamo parlando di una cifra molto alta di un volume di dati molto alti. All’interno delle modalità premianti modalità promozionali di queste 75 insegna, ha creato 5 segmenti. Ha distinto cinque strategie di fidelizzazione. La prima è una strategia di premiazione. Che significa? L’azienda ha creato una raccolta punti; dal 2 al 4 per cento di quello che i clienti spendevano veniva reso disponibile come premi, intesi come prodotti già in vendita. Per cui immagina il cliente che spende 100 dollari e ha diritto a un prodotto il cui valore al commercio è al massimo di 4 dollari. Per cui il cliente che ha fatto la spesa magari successiva potrà avere il detersivo omaggio, che potrà avere la candela, piuttosto che potrà avere quello che l’azienda mette a disposizione per un valore di 4 dollari. Strategia di premiazione.
Seconda strategia. Strategia di servizio. La strategia di servizio non ha realmente una raccolta punti, mette a disposizione alcuni articoli selezionati, pochi a dire la verità, con uno sconto importante disponibile solo se acquisti con la fidelity card.
Lo sconto arriva anche al 50%, ma inoltre crea una serie di servizi che facilitano il consumatore con fidelity card a fare acquisti nella propria insegna: parcheggi riservati, magari di fronte all’ingresso dell’attività commerciale, oppure casse riservate in alcuni orari per facilitare l’acquisto quando magari si pensa di trovare molto traffico in negozio con la fila.
Di conseguenza la strategia di servizio incentiva la fidelizzazione dei clienti semplificando la modalità di acquisto. Terza strategia. Strategia di combinazione, mixa la strategia di premiazione con quella di servizio, ma toglie gli sconti. Per cui considera una spesa una percentuale del 2 fino al 4 per cento di quello che i clienti spendono, per rendere disponibili anche dei prodotti che già sono al consumo mette a disposizione anche dei servizi in modo tale, che il cliente, sia facilitato a fare acquisti nella propria insegna. Ma non regala il 50 per cento di sconto su alcuni articoli selezionati. Quello non lo fa.
La quarta strategia é la strategia dello sconto che realmente corrisponde a un Cash Back, per cui mediamente sempre dal 2 al 4 per cento il negoziante lo mette a disposizione per acquisti successivi. Il cliente che spende 100 dollari avrà nella spesa successiva uno sconto di 4 euro, che potrá utilizzare per pagare un po di meno agli acquisti successivi.
La quinta strategia è la strategia della consapevolezza, non si fanno raccolte punti non si fanno sconti o servizi, ma si cerca attraverso comunicazioni mirate anche inviate via posta con cataloghi e brochure e molto personalizzate, di dare maggior valore al cliente rispetto al proprio brand. Si cerca di creare Brand awarness, cioè si cerca di fare in modo che il consumatore valuti in modo superiore il significato e il valore aggiunto che si ha nel fare acquisti insegna. Cosa ha trovato Colloquy?
Quando ha tirato la linea cosa ha trovato? Ha trovato che realmente le strategie che portano a un miglioramento delle vendite che portano a una modifica della modalità di consumo dei clienti, sono la strategia di combinazione più lo sconto.
Al primo posto c’è la combinazione al secondo lo sconto. Per cui se domani devi, anzi se oggi, vuoi creare o modificare la tua raccolta punti ti consiglio di fare questo: metti a disposizione dei tuoi clienti una percentuale dal 2 al 4 per cento e una volta raggiunto i tetti di punti in relazione ad una raccolta punti dove il 2% e il 4% viene utilizzato per aver diritto a ritirare dei prodotti gratuiti che tu già stai vendendo. Magari cercando anche di dare valore aggiunto dei servizi che facilitano gli acquisti dei clienti.
Se vuoi fare ancora qualcosa di più semplice una carta sconto con un sistema di Cash Back, che verrà apprezzata.
