Ogni anno, verso dicembre, torna la stessa scena. Qualcuno entra in negozio, gira tra gli scaffali con l’aria di chi non sa cosa scegliere, e alla fine ti chiede se hai una gift card. Non è un ripiego. È diventato uno dei regali più desiderati in assoluto.
Già nel 2012 un’indagine della National Retail Federation americana rilevava che oltre l’80% dei consumatori avrebbe comprato almeno una carta regalo per le feste. Da allora quella febbre non si è mai abbassata, anzi. La domanda vera, per te che stai dietro al banco, è un’altra: la stai sfruttando, o la stai lasciando tutta ai grandi magazzini?
La gift card è un regalo anche per te
Di solito si racconta la carta regalo dal punto di vista di chi la compra e di chi la riceve. Ma la persona che ci guadagna di più, se sa cosa sta facendo, sei tu.
Quando vendi una gift card, incassi subito. Il cliente ti lascia i soldi oggi, e li spenderà settimane dopo. Nel frattempo quella liquidità è già nella tua cassa. E c’è di più: chi arriva con una carta regalo in mano quasi sempre spende oltre il suo valore. Una card da 30 euro diventa uno scontrino da 45, perché ha trovato qualcosa che gli piace e aggiunge la differenza. Una parte delle carte, infine, non viene mai riscattata del tutto: quel piccolo residuo resta a te.
Ti porta clienti che non ti conoscono
C’è un secondo vantaggio che i negozianti sottovalutano sempre. Chi compra la gift card e chi la usa spesso sono due persone diverse. Il tuo cliente affezionato compra la carta e la regala a un amico, un parente, un collega che magari nel tuo negozio non ci ha mai messo piede.
Quella persona, per riscattare la carta, deve venire da te. È un cliente nuovo che ti arriva in negozio senza che tu abbia speso un euro in pubblicità, già con un motivo in tasca per varcare la soglia. Sta a te, in quel momento, trattarlo bene e dargli una ragione per tornare anche dopo.
È il regalo perfetto per chi non sa cosa regalare
Il motivo per cui le gift card vendono così tanto è tutto qui: risolvono l’ansia di chi deve fare un regalo e ha paura di sbagliare. Chi la compra non rischia la figuraccia del dono sgradito. Chi la riceve sceglie da sé quello che vuole davvero. Nessuno resta deluso.
Nelle stesse indagini americane, il motivo numero uno indicato da chi acquista carte regalo è proprio questo: lasciare che sia il destinatario a scegliere il proprio dono. È un bisogno umano, non una moda passeggera, ed è il motivo per cui la febbre da gift card torna puntuale ogni fine anno.
Come venderle bene nel tuo negozio
Avere le gift card e venderle davvero sono due cose diverse. Qualche accortezza fa tutta la differenza.
Mettile in vista. Una carta regalo tenuta in un cassetto non la compra nessuno. Vicino alla cassa, ben esposta, diventa un acquisto d’impulso naturale soprattutto sotto le feste.
Proponile. Molti clienti non pensano alla gift card finché non gliela nomini tu. “Se è per un regalo, abbiamo anche le carte” è una frase che a dicembre vale oro.
Ragiona su tagli e scadenze. Offri importi facili da regalare e una scadenza sensata, che non penalizzi il cliente ma ti aiuti a non trascinare crediti all’infinito. Su questo ho raccolto qualche consiglio pratico in 4 avvertimenti per vendere bene le gift card.
Un pezzo del tuo programma fedeltà
La gift card non è un episodio isolato di dicembre. Funziona molto meglio quando è parte di un sistema che tiene insieme carte, punti e ritorni dei clienti.
Se vuoi capire come strutturare un programma fedeltà che funziona davvero, non uno di quelli che i clienti dimenticano dopo una settimana, parti da qui.
La febbre da gift card tornerà anche quest’anno, puntuale come sempre. L’unica domanda è se, questa volta, quei soldi finiranno nella tua cassa o in quella del negozio di fronte.