L’80% del fatturato di domani è creato dal 20% dei clienti di oggi secondo il Principio di Pareto.
Hai mai pensato al futuro del tuo negozio, della tua attività commerciale?
Come te lo immagini? Hai una visione positiva o negativa?
Partiamo dal pensiero che l’80% del futuro fatturato del tuo negozio risiede all’interno del 20% dei tuoi clienti.
Questa non è un’ipotesi, ma viene proprio identificata dal Principio di Pareto che ci ricorda che il 20% dei clienti acquista coprendo l’80% del fatturato.
Se tu riesci a conoscere i clienti che compongono questo 20%, cioè esattamente quei due clienti ogni dieci che comprano in modo così significativo, potresti trarne vantaggi.
Avrai la possibilità di concentrati su di loro per garantire il futuro della tua attività.
Quando pensi al futuro cerca di guardarlo in modo roseo, con visione positiva e per fare ciò cerca di capire chi sono quei due clienti su dieci che aiutano il tuo negozio a generare quel fatturato che rappresenta l’80% del fatturato totale che raggiungerai.
Se il problema è come fare a capire chi sono i famosi due su dieci, li puoi individuare attuando una strategia di fidelizzazione della clientela.
Fidelizzando i tuoi clienti, assocerai un nome allo scontrino, assocerai un comportamento d’acquisto alla tessera fedeltà e inizierai a capire cosa compra quel cliente che spende tanto.
Riuscirai a capire quali sono le promozioni che convertono maggiormente alla vendita, inizierai a conoscere quali sono le giornate del mese più redditizie, i mesi in cui si vende di più e molte altre informazioni utili.
Andare a cercare il dettaglio per fare la differenza è lo strumento indispensabile, è la tecnica con cui riesci a garantire il fatturato nel futuro.
Pensando di vendere solo prodotti, senza fare ricerche, senza fidelizzare, senza concentrarsi nel migliorare la vendita, si riesce sicuramente a sopravvivere, ad avere un incasso, ma non è detto che si ottimizzi il proprio lavoro. Invece, ripetendo quello che è un comportamento che ha prodotto vantaggi in passato, si riesce a migliorare facilmente la qualità del proprio lavoro.
Cerca chi sono quei due clienti su dieci, quel 20% così importante.
Studia i loro comportamenti d’acquisto, le promozioni che convertono maggiormente, le stagionalità e le giornate che portano il tuo negozio a vendere ancora di più. E sfrutta queste informazioni quando si ripresenteranno nell’anno successivo.
Fidelizzare i clienti significa conoscerli e concentrarsi su quelli che oggi ti permetteranno di migliorare il fatturato domani.
È impossibile prevedere il futuro, ma è possibile (e necessario) conoscere il proprio presente.
Stefano Benvenuti
