I negozi sono sempre più piccoli, con meno esposizione e la scelta dei prodotti giusti fa la differenza sul fatturato.
Spesso è più difficile decidere quali prodotti escludere rispetto a capire quali invece aggiungere. Per semplificare la scelta, ci sono delle domande utili da porsi per valutare gli articoli da mettere in esposizione nel negozio.
Oggi i negozi sono cambiati, hanno dimensioni ridotte rispetto al passato, sono sempre più piccoli e di conseguenza anche la superficie dedicata all’esposizione dei prodotti è minore.
Avendo poco spazio a disposizione, gli articoli da esporre devono essere scelti con cura e criterio affinché questi possano assumere importanza nelle vendite e aiutarti a raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Gli articoli selezionati per l’esposizione devono essere di supporto gli uni con gli altri al fine di comporre una vetrina personalizzata. Alla base ci deve essere come obiettivo quello di far vivere ai clienti un’esperienza particolare che non dimenticheranno e che ricorderanno per tanto tempo.
Tutto questo, inoltre, deve essere legato agli obiettivi di up-sell e cross-sell, azioni di marketing indispensabili per aumentare il fatturato.
Ecco qui la lista delle domande:
1. La prima domanda è “Chi?”
Chi fa parte del tuo pubblico? Come prima cosa è fondamentale individuare chi fa parte del tuo pubblico e, di conseguenza, avere bene in mente chi non ne fa parte per non disperdere azioni mirate alle persone fuori target. In questo modo, si restringe il campo e diventa più semplice migliorare la selezione dei prodotti.
Se un prodotto ti sembra adatto a una nicchia di mercato che non è di tuo interesse, non perdere tempo ed eliminalo direttamente dall’assortimento dei prodotti.
2. La seconda domanda è “Cosa?”
Quale prodotto rientra nei tuoi valori, nella logica del tuo negozio, nella filosofia del tuo negozio?
Ad esempio, se un prodotto è fatto con materiali non riciclabili e il tuo negozio si basa su valori ecologici, probabilmente questo prodotto non può far parte del tuo assortimento.
Se un prodotto è stato creato sfruttando il lavoro delle persone, probabilmente ti farà fare brutta figura con il tuo pubblico, in modo particolare se il tuo obiettivo è quello di essere eticamente corretto.
La scelta dei prodotti deve essere coerente con la filosofia del tuo negozio.
3. La terza domande è “Quali?”
Quali sono le modalità di vendita dei tuoi prodotti che aiuteranno i clienti a sceglierti rispetto alla concorrenza?
Se un prodotto deve essere ordinato prima di essere venduto, probabilmente sarà difficile esporlo. Se devi acquistare grandi quantità di quel prodotto per poterlo vendere in negozio, forse va contro quelle che sono le teorie della vendita snella, perché ti troveresti nelle condizioni di dover appesantire il tuo assortimento.
Non solo questo, ma anche se alcuni prodotti non possono essere trasportati, ti genererà un problema nel venderli.
Chi, cosa e quali sono tre domande che devi sempre porti, ma l’accento principale non è tanto sulla scelta dei prodotti, ma sull’esclusione. Ciò che devi riuscire a fare è porre un limite, un criterio che dovrai rispettare nella scelta del tuo assortimento e che ti permetterà di escludere facilmente tutti quei prodotti che non rientrano nelle risposte a queste tre domande.
Grazie a questa selezione, il tuo assortimento sarà coerente con la tua filosofia di vendita e il tuo pubblico apprezzerà questa scelta.
Tieni a mente le domande:
Chi fa parte del mio target e chi è escluso?
Da cosa è composta la mia proposta commerciale e cosa invece resta fuori?
Quali sono le modalità di vendita e quali non posso gestire?
Stefano Benvenuti
