I tuoi clienti sono fedeli allo sconto o al tuo negozio?
Il cashback è una strategia commerciale legata solitamente ad una raccolta punti e che, in base a quanto il cliente spende, restituisce una percentuale della spesa fatta per poter effettuare acquisti successivi.
American Express è stato uno dei primissimi brand ad applicare questa strategia che oggi è molto diffusa sia in Italia che all’estero.
Anche Cashback World, una società austriaca in continua evoluzione, applica sia strategie di cashback che di network marketing per cercare di allargare sia la rete degli esercenti che la rete di consumatori che utilizzano le carta fedeltà che danno diritto ad uno sconto. Ma, in pratica, in cosa consiste?
Consiste in un sistema di coalizione orizzontale che permette al consumatore di andare in diversi esercenti affiliati alla rete e, in base a quanto spende, accumulare un credito che potrà utilizzare in un altro negozio e avere così uno sconto su quello che acquisterà.
In questo modo Cashback World restituisce una percentuale al consumatore o alla persona che ha presentato quel consumatore. È un po’ una sorta di rete piramidale strutturata in modo commercialmente molto efficiente e che distribuisce un guadagno a tutti.
Ma il consumatore avrebbe fatto acquisti in quel negozio specifico anche se non ci fosse stato lo sconto? Se un giorno quello stesso negozio volesse uscire dalla rete cosa succederebbe con i clienti che hanno fatto acquisti?
Quando il consumatore è fidelizzato allo sconto invece che al negozio è molto probabile che non tornerà a fare altri acquisti.
Dall’altro lato troviamo il cashback verticale dove il negoziante dà la tessera ai propri clienti e in base a quanto spendono gli restituisce una percentuale.
Questo meccanismo può dare grandi vantaggi al negoziante perché i clienti, in questo caso, sono fidelizzati a lui e non alla rete.
Se la strategia orizzontale viene applica da un negozio che ha pochi clienti, probabilmente può comunque essere efficace per avere una sorta di plus, una spinta iniziale per farsi conoscere. Non è detto però che sia una strategia di lungo periodo.
Una strategia di cashback verticale potrebbe invece essere utilizzata per tanti anni. American Express la utilizza dagli anni sessanta variandone le strategie o le promozioni, ma mantenendo lo stesso concetto. Si tratta di una strategia basata sullo sconto e non sull’esperienza, ma è una strategia che può avere un certo successo.
È meglio un cashback verticale o orizzontale?
Se sei un consumatore può essere utile far parte di un circuito di questo genere, se sei un’azienda non so se raggiungerai i risultati che speri, ma dipende sempre da cosa vuoi raggiungere esattamente.
Stefano Benvenuti
