Quali sono le promozioni che portano alla vendita?
Ogni negoziante deve essere in grado di chiudere il cerchio all’interno della propria attività. Deve sapere quali sono le promozioni più efficaci, quelle in grado di portare a un incremento della vendita.
Chiudere il cerchio significa conoscere il modo in cui le informazioni arrivano al cliente e quanti di questi clienti decidono di comprare.
Nel tuo caso, sapresti dire quali siano gli input che portano il cliente a compiere una determinata azione?
Si parla di customer journey, si parla di touch point, si parla di strategie omnicanale o multicanali, tutti termini corretti, tutti approcci innovativi e scientificamente giusti. Ma nella realtà dei fatti, ciò che fa realmente la differenza all’interno del negozio e quello che permette al cliente di fare il passo in più per acquistare, è la capacità del negoziante di avere sottomano tutte le informazioni e di saperle gestire.
A cosa reagiscono maggiormente i tuoi clienti? A un’offerta, alle proposte del momento, a una promozione particolare?
Il fine è quello di essere bravi a nutrire le informazioni, avere autorevolezza all’interno della testa dei clienti, per far sì che, quando avranno bisogno di qualcosa, entreranno nel tuo negozio e si fideranno al 100% di te.
E per migliorare la capacità di informare e di dimostrare la proprio autorevolezza è necessario misurare il ritorno delle tue azioni.
Se manca questa verifica, non stai chiudendo il cerchio.
Come in un romanzo di Agatha Christie, bisogna individuare i sospettati e capire i moventi. Solo dopo questi primi passaggi, sarai in grado di individuare una cerchia reale dei possibili assassini.
Devi essere in grado di vedere le cose da una prospettiva diversa, devi capire quale possa essere il collegamento tra l’input e l’output, un po’ come fa un meccanico.
Se tu fossi un meccanico e hai un problema al motore che cosa faresti?
Guardi il motore, vedi quello che non va bene, lo sistemi e riprovi la macchina per vedere se il problema è risolto, se la macchina riprende a funzionare correttamente.
Nel tuo caso qual è il motore? Possiamo paragonarlo alla nostra promozione.
Se accendi la leva promozionale, se attivi una promozione e questa non converte, allora c’è un problema.
In questi casi, cerca di capire:
- gli elementi che non hanno funzionato
- che cosa ha funzionato in passato
- quali leve promozionali sono usate dagli altri negozianti
I risultati di queste analisi ti servono per sistemare la promozione. Se salti questi passaggi e se non c’è un ritorno misurato, non stai chiudendo il cerchio.
Metafore a parte come quella di Agatha Christie, è importante che ogni negozio sia in grado di analizzare ogni fase e di avere la capacità di riconoscere gli input e gli output. Senza conoscere, anche in termini di ritorno, i punti di contatto significa andare avanti a tentativi casuali.
Che cosa intendiamo per punti di contatto?
Nei punti di contatto rientrano le vetrine, gli sms, la pagina Facebook, il gruppo di Facebook, il canale Telegram, il profilo Instagram, il gruppo su Whatsapp o la lista broadcast di Whatsapp.
Per tutti i punti di contatto che esistono tra il tuo negozio e i clienti, fai in modo di notare le diverse interazioni che accadono nei vari canali.
Da dove partire? Come prima cosa, inizia a lavorare con le informazioni che ti crea il programma fedeltà. Uno strumento potente che può aiutarti a chiudere il cerchio.
Stefano Benvenuti
