Come puoi creare l’effetto oversubscribed, ovvero come puoi avere la fila di clienti fuori dal negozio?
Lo scorso fine settimana ho avuto il piacere di partecipare all’evento di Performance Strategies, Marketing Forum 2019, e tra i relatori presenti c’era anche Daniel Priestley, l’autore del libro Oversubscribed.
La partecipazione a questo evento mi ha permesso di vedere le cose da diversi punti di vista e a rimettere in discussione teorie già note.
Sulla base della sua esperienza diretta, Daniel Priestley ha sviluppato durante la sua presentazione i principi che portano all’oversubscribed. Principi che portano ad avere più domanda rispetto all’offerta. E questo significa avere più richieste rispetto alla capacità di offrirle.
Le aziende che sono oversubscribed hanno un utile maggiore e hanno più occasioni di successo rispetto alle aziende che non raggiungono questa condizione di tutto esaurito.
Il tutto esaurito si basa su un principio: generare piacere.
Il tuo prodotto o servizio può permetterti, in modo reale, di generare piacere nei tuoi clienti con il prodotto stesso o anche grazie al valore aggiunto che puoi dare attraverso l’esperienza di acquisto o la capacità di coinvolgimento delle persone.
Si tratta di avere la capacità di creare degli asset, dei punti di riferimento, che aumentano il valore del tuo prodotto o servizio.
Perché acquistare da te le scarpe che sono vendute anche da altre parti? Perché magari hai una disponibilità maggiore, hai una competenza specifica nella scelta dell’assortimento e riesci ad anticipare i bisogni dei tuoi clienti.
Il concetto principale è che i negozianti devo ambire ad avere più domanda che offerta
Arrivare alla condizione di oversubscribed significa essere arrivati a qualcosa di scientifico e studiato, non solo perché in un momento particolare hai finito le scorte in magazzino.
Significa essere riusciti a generare un valore aggiunto che porta le persone anche a voler pagare di più pur di avere ciò che vendi.
Daniel Priestley mi ha permesso di cambiare punto di vista perché spesso si fa riferimento al principio di scarsità per vendere, ma non è questo aspetto che genera la fila di clienti fuori dal negozio. Non è il principio di “poca offerta” che crea il tutto esaurito, ma la generazione di valore verso i clienti.
Valore che porta le persone a sceglierti nonostante la concorrenza.
Stefano Benvenuti
