Secondo Doug Stephens, autore del libro The Retail Revival, per aumentare la vendita dei propri prodotti bisogna concentrarsi sul come: “sull’esperienza che i clienti vivono quando comprano.“
Come possiamo vendere i nostri prodotti in modo più efficace?
Ci sono tre fattori, tre punti saldi, da considerare:
1. Il cliente non ha realmente bisogno di ciò che si vende
La maggior parte delle persone non ha realmente bisogno di ciò che sta comprando.
Questo è facilmente spiegabile con la famosa piramide di Maslov.
Partiamo da lontano e sappiamo che il reale e unico bisogno è quello di sopravvivere, quindi di mangiare, bere, dormire, rifocillarsi e non tanto quello di comprare delle scarpe coi lacci o dei mocassini, una borsa di un tipo o un’altra.
Se andiamo all’origine dei nostri bisogni, nessuno ha realmente bisogno di quello che sta comprando.
2. Viviamo in un’epoca di abbondanza
Il secondo fattore altrettanto vero è che noi viviamo in un’epoca dell’abbondanza e non della scarsità. C’è così tanta varietà di offerta in giro, rispetto a ciò che siamo in grado di ricercare, da permettere al consumatore finale di avere una vastissima scelta.
3. Il cliente potrebbe comprare da qualsiasi concorrente
Con il terzo aspetto dobbiamo considerare che chi compra nel nostro negozio potrebbe tranquillamente comprare da un’altra parte e noi potremmo non vederlo più.
Fatte queste tre considerazioni, secondo Doug Stephens l’esperienza è il fattore differenziante.
È l’esperienza di acquisto che porta il cliente che ha vissuto una determinata sensazione e percezione a ricordare in modo positivo quel determinato momento e quindi a volerlo ripetere.
Quando il cliente interagisce con un commesso competente, quando entra in un negozio piacevole, quando trova la soddisfazione dei propri bisogni, è in quel momento che l’emozione viene percepita e quindi ricordata. Di conseguenza porta il cliente a voler ripetere tale sensazione.
Anche se viviamo nell’epoca dell’abbondanza, anche se i nostri clienti potrebbero comprare la merce ovunque, anche se non hanno realmente bisogno di ciò che noi gli vendiamo, il cliente continuerà a comprare da noi se siamo noi a offrirgli un’ottima esperienza d’acquisto.
Per fidelizzare i tuoi clienti e per vendere di più, focalizzati sul come vendere e come deve essere l’esperienza di acquisto. Rendi l’esperienza differente, unica e fai in modo che i clienti abbiano dei motivi per comprare e tornare nel tuo negozio.
La reale differenza che porta a incrementare le vendite si nota quando il negozio punta a migliorare l’esperienza del cliente rendendola unica e memorabile.
Stefano Benvenuti
