Per cosa ti fai pagare?
Per i prodotti o i servizi che vendi.
In questo modo copri i costi e hai un guadagno, ma all’interno del tuo guadagno, nascosto da qualche parte c’è anche il costo nascosto dell’esperienza del cliente che non viene remunerato se non quando vendi.
Lo chiamano rischio d’impresa, certo, ma in un cambio di prospettiva molte aziende oggi iniziano a remunerare l’esperienza che offrono in vari modi.
Questo è l’argomento della puntata di questa settimana del podcast di oggi.
Dicevamo… ne vale la pena?
Non sempre vendere prodotti e servizi copre i costi che si pagano per intero. Ma allora come fare qualcosa di diverso rispetto al normale standard che permetta di coprire anche il costo dell’esperienza?
In qualche modo l’esperienza deve essere creata altrimenti ogni negozio è uguale all’altro, ogni brand è identico alla concorrenza mentre sappiamo e vediamo che non è così.
Se vuoi avere clienti fedeli devi differenziarti in modo memorabile e per questo devi investire nei dettagli, rendendoli positivi e coerenti con il messaggio e il “tema” che hai deciso di interpretare. I cliente che entra nella tua attività decide e sceglie in base ad una customer journey che non c’entra nulla con il funnel con cui spesso viene rappresentata.
La customer journey è un flipper! Un flipper che fa rimbalzare il tuo cliente da un punto all’altro dei punti di contatti che hai predisposto e ognuno di questi deve essere positivo e coerente con il tuo messaggio, con il tuo tema.
Fare tutto questo costa, non si tratta solo di idee e strategie. Ora stiamo parlando di materiale prodotto, di formazione per il personale di servizi di post vendita e pre vendita di comunicazione predisposta di contenuti disponibili.
Per questo ti fai pagare?
Di certo si! Nei prodotti che vendi e le conseguenze sono solo 2:
- I tuoi prodotti sono più cari della concorrenza a fronte di un maggior lavoro derivato dalla costruzione dell’esperienza
- I tuoi margini sono più bassi in considerazione dell’allineamento necessario a parità di prodotti venduto a scapito del tuo margine di guadagno
Se davvero l’esperienza che offri è degna di nota, dovresti farti pagare come un museo
Non fare l’errore che fece NIKE
Creò degli store che vendevano merchandising ma che avevano come principale scopo quello di far crescere il valore del brand, ma l’ingresso era gratuito e nel tempo per recuperare cassa per restare aperto ha iniziato a vendere gli stessi prodotti che erano venduti nei negozi. Da museo Nike è diventato un flagship store.
Non è detto che devi far pagare il biglietto per tutto il negozio, magari solo per accedere ad una sezione speciale o per partecipare a momenti riservati. L’idea dell’accesso riservato è applicabile anche solo parzialmente per ottenere un servizio riservato. Solo pagando si può accedere a cene riservate o a presentazioni di anteprime
Non esiste Business senza show business
Barry Tatelman
In futuro sarà normale avere zone delle attività commerciali o intere attività commerciali accessibili solo dopo il pagamento di un ticket. Oggi sembra assurdo, ma molte cose che oggi facciamo, sembrerebbero assurde se viste da una persona di 20 anni fa o di 100 anni fa.
Da un’economia basata sulla produzione siamo passati ad un’economia basata sui servizi, ed oggi l’economia sta effettuando un ulteriore passaggio da servizio ad esperienza.
Siamo nell’economia dell’esperienza
Siamo nell’economia dell’esperienza dove il prezzo pagato non rappresenta solo per il prodotto o per il servizio ma anche per l’esperienza ricevuta o vissuta.
Per questo chiedere un biglietto di ingresso permette di mantenere i prezzi in linea col mercato, incrementando allo stesso momento i segnali e i dettagli positivi che teatralizzano l’esperienza.
Oggi è impensabile che un centro commerciale chieda il biglietto di ingresso, ma potrebbe non esserlo in un prossimo futuro se all’interno del centro commerciale venissero ad essere create sitiuazioni non vivibili esternamente
Esistono 6 forme di ammissione a pagamento che ho trovato:
- Biglietto di ingresso: quando paghi per accedere ad un evento o ad un luogo oer vedere uno spettacolo per partecipare ad una fiera ad esempio.
- Biglietto per evento: quando si paga per partecipare ad una gara, ad un contest o per partecipare ad un seminario in modo attivo.
- Biglietto per un Periodo o a tempo: quando paghi per partecipare o agire per un dato periodo di tempo, 5 minuti sulle macchinette a scontro, 1 ora di internet o 1 settimana in un club
- Pagamento Iniziale: pagamento che fai per affiliarti ad una associazione, per far parte di un club esclusivo p iscriverti ad un area di un sito web o per usare i servizi di un social network
- Tassa di Accesso: è un biglietto ma spesso presentata come un valore da pagare per accedere ad servizio spesso esclusivo. Per accedere ad un back stage di un concerto o per utilizzare il sigillo di un’associazione
- Tassa di membership: quando paghi per essere membro di un’associazione o un academy e paghi periodicamente per farne parte
YOU ARE WHAT YOU CHARGE FOR
Gli inglesi dicono YOU ARE WHAT YOU CHARGE FOR, Sei quanto ti fai pagare. Questo non vuole essere un invito ad alzare i prezzi, ma ad avere maggiore sensibilità al valore che si offre dando il giusto peso al prodotto e anche al servizio, ma soprattutto ad iniziare a considerare l’esperienza offerta che rende la tua attività differente dalle altre.
Se oggi non chiedi un biglietto per entrare nella tua attività o ti sembra assurdo farlo, valuta di creare momenti o situazioni dedicate solo ad una parte di pubblico per cui il pagamento di un extra sia in linea con le loro aspettative, magari legandolo alla partecipazione ad un programma fedeltà.
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