Un cliente fedele è un cliente che compra oggi e ripete il suo acquisto anche domani. La ripetizione degli acqusiti è la condizione essenziale per determinare la fidelizzazione o meno di un cliente. Pertanto Fidelizzare serve a Generare Vendite!
Per logica conseguenza un programma per fidelizzare i clienti ha il compito principale di generare vendite Sconti, punti, premi e promozioni sono l’aspetto esteriore e visibile che attrae i clienti e li incentiva a comprare.
Esisono diversi tipi di clienti: quelli che acquistano poco e spesso, chi raramente e tanto e chi raramente e poco.
Secondo il principio di Pareto l’80% del nostro fatturato è generato dal 20% della nostra clientela ed è questa fascia di clienti che conviene Fidelizzare per generare vendite.
Per individuarla nel modo più accurato ogni imprenditore dovrebbe essere in grado di calcolare il proprio indice RFM. Teoricamente possibile, praticamente improbabile.
RFM sta per Recency, Frequency, Monetary:
- Recency: data ultimo acquisto
- Frequency: numeri di acquisti
- Monetary: totale acquisti
L’RFM e’ un indice comportamentale, aggiunto a ogni record del vostro database clienti, che viene creato a partire dalle tre informazioni.
Ecco come:
- Ordinate il database clienti secondo Recency (piu’ recente all’inizio)
- Dividete il database in 5 parti uguali (quintili)
- Nel primo quintile scrivete “5” in un campo “R” che avete aggiunto al record. Scrivete “4” nel secondo quintile e cosi’ via.Ripetete le 3 operazioni per Frequency (campo “F”) e Monetary (campo “M”). A questo punto, in ogni record del vostro database clienti avrete un indice di tre cifre, da 555 a 111.
L’RFM codifica i vostri clienti per “sensibilita’ alle vostre offerte”. Si va dai clienti 555 (quelli che rispondono meglio) giu’ fino ai clienti 111 (rispondono peggio o non rispondono). La percentuale di risposta a un’offerta si distribuisce in maniera lineare descrescente tra questi due estremi. (fonte http://strategiacrm.blogspot.it)
Come scrivevo qualche riga sopra, il calcolo è possibile, ma poi sono pochi gli imprenditori che lo attuano. Simsol legando il proprio programma di fidelizzaizone Simple Card all’indice RFM, ha sviluppato AutoLoyalty: il programma di Automazione Vendite legato alla Fidelizzazione dei clienti. Perchè la vera fidelizzazione della clientela si ha quando i clienti aumentano gli acquisti, diminuiscono i giorni di distanza tra un acquisto e il successivo e/o aumentano gli importi spesi.
Chiaramente esistono diversi fattori, ma non si può prescindere dall’analisi comportamentale dei consumi per generare Fidelizzazione tra la propria clientela.
Se vuoi maggiori informazioni o se vuoi provare autoloyalty, contattami direttamente.
