Come un arcobaleno, il ponte della vendita è quel luogo sognato da molti alla cui base ci sono le vendite. Un percorso che vorremmo far percorrere al cliente per portarlo dal suo bisogno al nostro negozio.
Il ponte della vendita è un po’ come un arcobaleno di tanti colori che porta alla realizzazione dei propri desideri.
Nel nostro caso, si tratta di creare un ponte tra il mondo online e quello offline, per porre fine alla lotta tra e-commerce e negozio fisici.
Il ponte della vendita è probabilmente il percorso che il cliente deve compiere per arrivare all’acquisto. Ma non è sempre un percorso lineare e, soprattutto, non è detto che online sia meglio di offline o viceversa.
Si tratta, piuttosto, di diversi modi di comprare e tutto questo è dovuto al fatto che stanno cambiando i comportamenti di acquisto.
Stamattina Michele, un mio caro amico, mi ha svegliato con un messaggio che mi descriveva alcune statistiche da lui lette su un sito BigCommerce, dove si afferma che l’87% degli americani dichiara di fare acquisti offline nei negozi.
Confesercenti afferma che in Italia questa percentuale di persone che acquista nei negozi sia ancora molto alta, ma cresce comunque il peso degli acquisti online, quindi degli acquisti tramite un e-commerce.
Roberto Chiera, di Cliento School, recentemente ha fatto un bel video in cui ha dato consigli ai negozianti, al fine di far comprendere che se oggi quest’ultimi acquisiscono i clienti o cercano di acquisire clienti attraverso i social – tramite modalità online – devono poi portarli nel negozio fisico.
Tra social e negozio fisico è bene interporre, in questa parte del percorso del cliente, qualche pezzo in più, cioè colmare questo spazio inserendo un altro strumento per guidare il cliente e avvicinarlo.
E questo pezzo in più potrebbe essere il sito web.
Non è detto che il cliente vada direttamente ad acquistare online, ma il sito deve avere come scopo quello di far vedere i prodotti, deve essere anche uno strumento attraverso il quale si possa chiedere informazioni e dove il cliente possa concordare il ritiro all’interno del negozio.
Il sito web può rappresentare il collegamento tra i due mondi.
Quando vado su un canale social, o più semplicemente su Facebook o su Instagram, e vedo la pubblicità di un prodotto – un ristorante con una bella pietanza, un prodotto di abbigliamento o un bel taglio di capelli – e poi sul sito rivedo la stessa cosa, sicuramente potrò essere incuriosito da quel filo che lega tutte le parti.
Avrò maggiori informazioni dal sito, più dettagli e potrò di conseguenza chiedere ulteriori specifiche. Dopo uno scambio online, posso decidere di recarmi presso il negozio fisico per vedere il prodotto, per provarlo. Oppure posso scegliere di acquistarlo online e di selezionare come opzione il clicca e ritira, come ormai molte attività commerciali hanno iniziato a fare.
Il clicca e ritira è molto importante perché, nonostante l’online, il consumatore preferisce sempre il contatto fisico, di persona, che porta poi alla creazione del ponte della vendita.
Come abbiamo visto, il ponte della vendita è quel percorso che dall’online porta il cliente all’offline, quindi porta il cliente in negozio.
Il ponte è un percorso che deve avere una serie di passaggi e uno di questi step è sicuramente il sito web, il luogo virtuale dove il consumatore andrà a navigare e a frugare tra i tuoi scaffali per capire cosa gli possa essere utile.
È faticoso avere un sito web funzionante e aggiornato, ma è necessario perché oggi il consumatore sceglie le aziende organizzate rispetto a quelle disorganizzate che sono molto confuse e poco trasparenti.
Molti vedono nell’e-commerce un nemico che ruba mercato, ma non si rendono conto che oggi il cliente per passare dai social al negozio, ha bisogno di un punto d’appoggio.
Il punto d’appoggio è il sito web del negozio dove il cliente deve essere invitato a passare per approfondire le informazioni scoperte sui social per poi essere attratto verso il negozio stesso.
Stefano Benvenuti
