Aiuta i tuoi clienti a vivere la migliore esperienza possibile studiando un percorso fatto di mollichine che possa indicare facilmente dove andare.
Conosci la storia di pollicino?
Pollicino, insieme ai suoi fratelli, fu abbandonato nella foresta ma grazie all’ingegno riuscì a ritrovare la strada di casa seguendo le mollichine che aveva lasciato cadere a terra durante il percorso fatto all’andata.
In questo modo salvò la propria vita e anche la vita dei fratelli, ma cosa c’entra questo con le nostre vendite?
Che cosa c’entrano le molliche di Pollicino con la nostra attività che svolgiamo in un negozio?
Intanto sono un ottimo paragone, visto che nella vendita bisogna attraversare un percorso, bisogna far sì che il cliente segua le tue mollichine.
È anche possibile che il cliente entri direttamente nel tuo negozio e venga da te per acquistare qualcosa, convinto e sicuro, ma per dargli un motivo per entrare e per semplificare le operazioni di vendita, è importante che tu costruisca un percorso, delle mollichine che i clienti dovranno seguire.
Durante il percorso, i clienti conosceranno le caratteristiche dei tuoi prodotti, il valore di quest’ultimi, il motivo per cui acquistare da te è meglio che acquistare da altri.
Possono essere l’ambiente, l’atmosfera, il modo di servire. Un insieme di diverse ragioni con cui convincerai un cliente a comprare da te.
Sono tante le variabili che possono riuscire a far vivere una meravigliosa esperienza d’acquisto ed è bene preparare il percorso, affinché le mollichine siano disegnate da te come negoziante prima di iniziare a servire la clientela.
Sei tu, infatti, che devi sapere qual è l’on-boarding, ovvero come fai salire i clienti a bordo e li metti a proprio agio. Tutto questo prima di farli arrivare alla risoluzione dei loro problemi e quindi all’acquisto.
Il negoziante può preparare e disegnare un percorso esperienziale per aumentare la conoscenza del cliente, il suo nutrimento intellettuale all’interno del negozio. Durante il percorso, è come se si distribuissero tanti motivi reali e concreti per comprare lì, per comprare subito, non dopo aver chiesto a un amico, un parente, ma fidandosi di te.
L’esperienza di acquisto è fatta da una serie di punti di contatto, da una serie di valutazioni interne, emotive e anche logiche, ma prettamente emotive.
Se la motivazione emotiva è sufficiente, in seguito ci penserà la logica a giustificare il motivo per cui il cliente vorrà comprare, ma quando una persona si troverà all’interno del tuo percorso formato da una mollichina dopo l’altra, sicuramente sarà attratta ad andare alla successiva, fino a comprare.
Saper gestire le mollichine, quindi sapere come gestire le esperienze d’acquisto del cliente, fa parte della definizione delle strategie di cui mi occupo e che studio per i negozianti.
Stefano Benvenuti
