Il tuo negozio è in crisi? Amazon è veramente il killer di aziende che tutti dicono che sia? Io non penso, anche se vedo tante aziende in crisi e diversi marchi che chiudono. Ma non penso che sia colpa di Amazon.

Di questi giorni la chiusura del un marchio dell’elettronica Trony, “non ci sono paragoni… ” era il suo slogan e forse lo ricordi anche tu. Ma è sufficiente fare una passeggiata in una via commerciale di qualsiasi città per notare che sono numerose le serrande abbassate li dove prima c’erano bei negozi.

Lo studioso americano Brendan Witcher nega, che la crisi del retail derivi dalla crescita di Amazon, e la fonte della sua affermazione sono i suoi studi. Io mi trovo daccordo con lui, perchè leggendo i dati sull’espansione dell’eccomerce in italia, il valore è ancora troppo basso per mettere in crisi il settore del retail, il settore dei negozi su strana. Tra le aziende che conosco, le vendite generate oggi dal loro ecommerce non supera il fatturato di uno o due punti vendita per insegna. Quando invece la loro distribuzione sul territorio è molto più capillare.

Amazon contribuisce di certo alla crisi di settori fortemente competitivi, ma il suo avvento non è la fonte della crisi. Almeno non oggi. Considerando il ritmo di crescita questo potrebbe essere vero da qui a 10 anni, o forse prima. Ma non oggi.

Allora dove è l’origine della crisi di tanti marchi retail?

 

Per cui se non è amazon l’origine della crisi che spinge i negozi a chiudere, dove sta il problema? Riprendo l’articolo di Brendan Witcher per snocciolare la sua analisi.

Problema 1: La noia

Se togli l’insegna a tanti negozi, molto spesso non ne distingui uno dall’altro. Molti marchi di prodotti di consumo, dall’abbigliamento, agli oggetti per la casa, alle calzature, sono simili uno all’altro. Simili nell’assortimento, simili nei colori, simili nelle promozioni, simili nell’esposiione. Tante aziende oggi sono convinte che la vendita la fa il prodotto, che in parte è vero, perchè il prodotto deve essere di qualità, ma nel mercato attuale se la vendita fosse decisa solo dal prodotto, in realtà aumentando la disponibilità di questo, la scelta avverrebbe solo in base al prezzo.

Per vincere la sfida della noia il consumatore va coinvolto in una esperienza d’acquisto diversa, distinguibile e degna di essere vissuta. Immagina di vivere l’esperienza di acquisto del futuro, dove il cliente entra, testa il prodotto, lo prova, lo modifica in base alle esigenze. Un negozio che vende magari prodotti che non ha. Una esperienza che rende necessaria la presenza fisica di uno store che vinca la concorrenza con un ecommerce. Forse è diversa da oggi, ma la direzione in cui il mercato va è questa.

Problema 2: Troppi negozi

Se hai più di 30 anni, puoi ricordare delle vie commerciali nella tua città o paese, con tante luci colorate e tante insegne. Molto probabilmente oggi solo una piccola parte di quelle insegne sono ancora li oggi. La legge del mercato ha fatto il suo spietato dovere. Oggi quello che prima avveniva in cique anni o dieci, avviene in pochi mesi. Il modo di acquistare cambia velocemente e il rapporto tra punti vendita e la loro produttività scende. Negozi che prima avevano decine e decine o ancora di più, centinaia e centinaia di metri quadri di esposizione oggi non riescono a reggere i costi che questi spazi comportano. Si è ridotta la produttività al metro quadro. Cioè è diminuita rendita che ogni metro quadro di esposizione porta in termini di vendita. Realtà commerciali che prima avevano decine di punti vendita, oggi ottimizzano la propria presenza preferendo dimensioni inferiori ma in luoghi che permettano di mantenere una buona redditività per metro quadro.

Pertanto è giusto ottimizzare, puntando sul posizionamento e la visibilità lavorando sull’esposizione e l’assortimento rendendo profiqua e redditizia al massimo lo spazio disponibilie.

Problema 3: Aspetti tecnologici

Non tutte le attività commerciali in Italia oggi sono online. Non tutte hanno un sito, molte oggi hanno però una pagina su facebook e solo una parte limitata di queste vendono online. Si è un dato di fatto, ma è anche una situazione in via di miglioramento. L’adeguamento e l’aggiornamento tecnologico crea crisi spesso è ad un livello meno visibile dall’esterno, ma ben percepito da chi lavora quotidianamente nelle realtà più arrtrate. La tecnologia ha cambiato il contesto in cui viviamo e lavoriamo.

Ma il modo in cui si fa acquisti in un negozio, è lo stesso da sempre. Perchè un consumatore preferisce acquistare online piuttosto che offline? Le persone preferiscono fare acquisti online perchè online raggiungono informazioni dettagliate su articoli che li rendono consapevoli e più sicuri delle scelte che fanno. Informare offline è più difficile ma è l’unico modo con cui si raggiungono i livelli di confidenza che portano un cliente a comprare.
Inoltre le opportunità tecnologiche oggi sono necessarie per snellire quei processi lavorativi pesanti e ripetitivi che invece potrebbero essere delegati a macchine o programmi, ben più affidiabili e con minore margine d’errore. Non penso di offendere nessuno affermando che nel 2017 è assurdo gestire una azienda senza un programma di gestione magazzino che si leghi alla cassa.

Problema 4: Sono cari

Molti negozianti che vendono tanto al momento, raggiungono alti livelli di vendita perchè sono economici. Il cliente entra e sa cosa aspettarsi, con una esposizione con tanti prodotti uno dopo l’altro in cui immergersi per trovare l’articolo giusto al miglior prezzo. Questo modello di business non è facile da imitare con successo e non è facile da mantenere per un lungo periodo. Vendere sempre con bassi margini porta l’azienda a trovarsi in crisi appena i flussi di vendita si riducono.

L’analisi di Brendan Witcher considera questo modello di business del prodotto a basso prezzo come vincente, personamente trovo più valido consigliare di vendere prodotti con un alto valore percepito ad un prezzo ragionevole. Non compro prodotti solo perchè economici e non venderei prodotti che non reputo i migliori, non consiglierei a nessuno di fare diversamente.

Come cambierà il retail secondo Amazon

Di seguito un video che sta diventando di giorno in giorno più famoso che mostra come amazon sta sperimentando di fondere la vendita su strada  e vendita online. Da un lato bello, dall’altro impressionante.

Conclusioni

Le mie conclusioni rispetto all’analisi di Brendan Witcher sono di conferma che non è Amazon ad aver creato la crisi, ma il mancato adeguamento al presente. Su linkedin oggi ho ricevuto l’invito a leggere un articolo interessante scritto da Grant Cardone un formatore famoso per i suoi metodi e per i suoi risultati. Lui Afferma che il Retail come lo conosci è MORTO.

Personalmente se retail è associato con self service. Si è morto, ma oggi volendo fare una trasposizione si sta tornando forse più al passato senza perdere l’opportunità della tecnologia.

Il consumatore oggi sceglie in base alle esperienze in base a quanto si riconosce in un brand. Oggi piccole realtà hanno la grande opportunità di distinguersi nella massa se riescono a creare una relazione con i loro clienti. Un film molto bello di Spike Lee si intitolava “Fa la cosa giusta”. In questo caso ogni negoziante deve ricominciare a Fare la cosa giusta, che non è sempre la più conveniente. Ma è quella giusta e quindi quella che paga!

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