Una delle ultime ricerche realizzate da Future Foundation ha studiato i livelli di coinvolgimento dei clienti nel retail. Sono stati intervistati migliaia di consumatori scoprendo alcune informazioni molto utili.
La prima cosa che viene evidenziata è che c’è una relazione inversa tra prezzo e fedeltà.
Maggiore è il prezzo dell’articolo proposto, maggiore è il tempo che serve alle persone per guardarsi intorno, per valutare altri prezzi e per decidere cosa acquistare. La scelta finale potrà ricadere in posti diversi e, infatti, più il prezzo è alto minore sarà la fedeltà.
La relazione che si crea è di tipo inverso, alla crecita del prezzo corrisponde la diminuizione della fedeltà.
Vediamo alcuni dati emersi dalla ricerca:
Il 46% degli acquirenti di mobili per l’arredamento ha guardato diversi brand prima dell’acquisto finale. La scelta, nella maggior parte dei casi, ha riguardato marchi diversi da quelli già acquistati in precedenza senza quindi mantenere un rapporto di fedeltà verso un brand già conosciuto.
Una percentuale molto simile, pari al 41%, riguarda anche il mondo dell’elettronica. Anche in questo caso, negli acquisti successivi, le persone hanno cambiato brand acquistando prodotti simili ma di un concorrente.
Quando il valore medio dei prodotti scende, aumenta la percentuale di persone fedeli a un brand.
Nel settore dell’abbigliamento, gli acquirenti che fanno acquisti in negozi diversi scende al 24%.
Se entriamo, invece, nell’ambito della cosmetica e dell’estetica la percentuale di persone infedeli è pari al 21%.
Questi esempi dimostrano che minore è lo scontrino medio, maggiore è il livello di fedeltà.
Come puoi usare queste informazioni?
Se i prodotti che vendi hanno un costo mediamente basso, fai di tutto per puntare sulla fedeltà dei tuoi clienti per ottenere riscontri molto positivi. Applica, quindi, delle strategie in questo senso e cura il modo in cui crei le relazioni con i clienti.
Se, invece, vendi articoli che hanno un costo elevato, come nel caso di mobili o auto, punta molto sul servizio. Sarà proprio il servizio a fare la vera differenza. Punta a perfezionare la capacità di risolvere problemi o la capacità di diventare il punto di riferimento per i clienti dando più di un motivo alle persone per sceglierti.
Stefano Benvenuti
