Quante persone entrano nel tuo negozio e quante di queste effettuano degli acquisti?
Secondo Shopville.com, il 20% dei clienti che arriva in negozio compra qualcosa.
Se ti sembra una percentuale bassa, sappi che per gli e-commerce questo valore scende ulteriormente ed è, infatti, pari al 2%.
Questa differenza indica che le esperienze vissute dal consumatore all’interno di un negozio fisico danno più informazioni per riuscire a concludere un acquisto.
In un negozio online manca questa parte informativa, dove per informazioni si intendono tutte quelle aree che riguardano i nostri sensi come l’olfatto o il tatto. Manca anche il contesto e la possibilità, ad esempio, di entrare in un ambiente dove sentire aromi o profumi oppure dover poter toccare un particolare tessuto o un altro tipo di materiale.
La prova stessa, valutare se un capo è troppo pesante o leggero, vedere se un cappello sta bene indossato, rientrano nella parte informativa tipica di un negozio fisico. Sono tutte esperienze da vivere istantaneamente e riescono a far prendere una decisione al cliente più velocemente.
L’importa dei numeri
Dall’altro lato, però, nei negozi fisici non è sempre facile misurare l’affluenza intesa come numero di persone che entrano in un punto vendita.
Se il tuo negozio ha il conta ingressi, puoi mettere in rapporto il numero degli ingressi con le battute effettuate.
Cerca di capire quali sono i giorni in cui riesci a concludere più vendite in relazione al numero di persone che sono arrivate da te. Cerca di capire cosa coinvolge i clienti e cosa li attrae maggiormente.
Ci sono esperienze più efficaci, mentre altre lasciano le persone con una percentuale più alta di indifferenza. Ecco che riuscire ad analizzare le reazioni delle persone diventa fondamentale.
C’è anche un altro tipo di rapporto che può servirti per migliorare le eperienze da far vivere alle persone, ovvero il rapporto tra cliente conosciuto e cliente sconosciuto.
La maggior parte delle vendite, con un rapporto di 15:1, arriva da chi ha già fatto altri acquisti in precedenza.
Di conseguenza, se stai lavorando sull’aumento delle vendite, cerca di puntare nel dare un motivo a chi è già cliente di tornare da te piuttosto che investire budget nel cercare di acquisire nuovi clienti.
15:1 è un rapporto eccezionale che non ha paragoni e se vuoi aumentare il fatturato, misura il rapporto tra clienti che entrano e acquisti effettuati. Insieme a questo, investi soprattutto per raggiungere e per far tornare chi è già cliente, chi già ti conosce.
Stefano Benvenuti
